De inbound funnel: waar leads klanten worden

Een gigantisch belangrijk verschil tussen inbound en meer traditionele marketingtechnieken, is de manier waarop een klant aangetrokken, overtuigd en geconverteerd wordt. In plaats van schreeuwerige reclame en pushy telefoontjes van vertegenwoordigers, glijdt de lead nu door de ‘marketing funnel’.

Inbound marketing werkt het beste in deze trechtervormige structuur. Ja, een groot doel is klanten verwerven. Maar dat betekent niet dat àl je bezoekers zomaar fantastische klanten zullen zijn. Door de trechter worden kwalitatieve van minder kwalitatieve klanten van elkaar gescheiden: waar er aan de bovenkant een heleboel bezoekers staan die niet allemaal even geschikt zijn, vormen zich aan de onderkant compatibele en loyale klanten.

Laten we eens kijken hoe dat filterproces eraan toe gaat!

Top of the Funnel (ToFu): een resem aan verschillende bezoekers

De waarde van deze bezoekers is laag. De kans dat ze uiteindelijk in een klant veranderen, is erg onzeker. Deze bezoekers zijn op zoek naar informatie over een probleem of wens die ze hebben en zijn op zoek naar educatieve content die hen kan helpen om de beste oplossing te ontdekken.

Maar om kwalitatieve leads te krijgen, moet je natuurlijk eerst bezoekers aantrekken. En de beste manier, in dit stadium, is door veel content of blogposts te creëren die rijk is aan zoekwoorden. Optimaliseer je posts voor zoekmachines: goede (meta)titels, long-tail keywords en een goed gebruik ervan in de copy .

Middle of the Funnel (MoFu): informatie vergaren en leads kwalificeren

Leuk om te zien hoe je website meer bezoekers gaat aantrekken, doordat je beter scoort in zoekmachines én interessante artikels kan aanbieden. Maar wat heb je aan dat verkeer als je het niet kan converteren in leads? Dat is een werkje dat in het midden van de funnel moet uitgevoerd worden.

Een goed content offer creëren

Klanten die zich naar het midden begeven, zitten meestal in de consideration-fase van de buyer’s journey. Ze hebben hun probleem of vraag duidelijk gedefinieerd en zijn nu op zoek naar de beste oplossing. Hun potentieel als klant wordt dus steeds groter: het idee om iets aan te kopen is gegroeid en ze zullen waarschijnlijk ook door jou benaderd willen worden… als je het content offer in dit stadium perfect op hen afstemt, ten minste.

Wat houdt zo’n content offer nu in? Je bouwt voort op de educatieve en meer algemene blogposts die je vooruit hielpen bij de bodem van de trechter en stelt aanbiedingen voor die aantonen waarom jouw producten of service de beste keuze zijn. En daarbij mag je gerust slinks te werk gaan: je content offer beschrijft alle zaken die helemaal stroken met de verwachtingen van je lead, waardoor jouw product of dienst als beste voor de dag komt. Dat alles zonder voortdurend je bedrijf of product te gaan vernoemen!

Converteren met de juiste landingspagina's

Een goed content offer is echter niet alles. Om je leads te gaan kwalificeren, heb je eerst meer informatie over hen nodig. Dat doe je door landingspagina’s met een conversieformulier voor te laten gaan op je content offer. Doordat je bezoekers in dit stadium al meer besluitvast zijn, laten ze zich daar niet snel door afschrikken. Met de informatie die ze je bezorgen kan je een goede lead nurturing campagne opbouwen met gepersonaliseerde e-mails.

Het middelpunt van de trechter is jouw referentiepunt: is een lead sales-qualified? Dit is het moment om uit te maken of je lead klaar is om tot een aankoop over te gaan. Daarbij is het essentieel dat je een goede bottom of the funnel-strategie hebt klaarstaan.

Bottom of the Funnel (BoFu):  close the deal

Je hebt die lead bijna te pakken. Nu moet je er ook voor zorgen dat je hem of haar ook effectief te pakken krijgt. Dit doe je aan de hand van marketing automatisatie, workflows en het belangrijkste: zorgen dat je marketing- en salesteam op één lijn staan. Zorg dat de sales de acties die de leads van in het begin hebben ondernomen, goed kunnen opvolgen. Zo kunnen ze handig inspelen op alles wat ze al weten van deze lead: van de informatie die deze ons zelf heeft bezorgd door formulieren in te vullen, tot het traceren van acties die door cookies werden geregistreerd.

Personalisatie en een straffe opvolging zorgen ervoor dat de meest kwalitatieve leads uiteindelijk ook je klant worden. En dat is waar de inbound funnel uiteindelijk om draait: bezoekers aantrekken, ontdekken wie het meest marketing- en sales-qualified is, om hen uiteindelijk in klanten te converteren. 

De inbound funnel: een strategie voor elke fase in de trechter

Zorg ervoor dat je ToFu-, BoFu-, en MoFu-strategieën geen losstaande entiteiten zijn, maar stem ze op elkaar af. Vergeet deze ook niet op regelmatige basis te evalueren, zodat je deze wisselwerking steeds kan verbeteren.

Combineer content offers uit de BoFu met die uit de MoFu, zodat je bezoekers steeds voldoende kan aanbiedingen kan voorstellen, los van het feit waar ze zich nu precies bevinden in de buyer’s journey. Daardoor kan je de conversies naar leads verhogen en jouw bedrijf in de schijnwerpers plaatsen, al vroeg in het beslissingsproces.

Gebruik de marketing funnel om je marketingstrategieën te ontwikkelen die klanten aantrekt, converteert en kneedt tot de ideale klant. Je wil een stevige trechter, waar niets uit kan lekken: integraal inzetten op elk deel van het proces is dus cruciaal.

Dat wil zeggen: content die aangepast is op elke fase, personalisatie waar mogelijk en een uitstekende samenwerking tussen marketing en sales. Op die manier pas je de inbound methodologie het meest effectief toe: attract, convert en close.