Wat is een lead en hoe zorg je voor conversie?

Leads worden vaak anders gedefinieerd, afhankelijk van bedrijf tot bedrijf en van afdeling tot afdeling. Voor een marketeer is een bezoeker die een conversieformulier heeft ingevuld vaak voldoende om de stempel van 'lead' te krijgen, terwijl de sales een lead misschien zal zien als een zeer potentiële klant. 

Wat is een lead? Het is belangrijk om de term samen in te vullen en liefst ook te verdelen in verschillende fases. Er zijn marketing-qualified leads en sales-qualified leads. Welke vorm van conversie zorgt ervoor dat deze anders zijn? En hoe verzeker je je ervan dat ze ook echt converteren? 

Stap 1: Bezoeker-naar-leadconversie

Hoewel het fantastisch zou zijn, kan je niet verwachten dat iedereen uit eigen initiatief je bedrijf contacteert. Het is aan jou als ondernemer om eerst en vooral een aantrekkelijke aanbieding voor te leggen.

Die aanbieding kan vanalles zijn: een ebook, een whitepaper of een gratis consultatie. Als de waarde ervan maar hoog genoeg wordt ingeschat en als het de persoon in kwestie ook wat bijbrengt.

Een call-to-action (CTA) zorgt voor een link naar een landing page, waar het nodige formulier kan worden ingevuld om toegang te krijgen tot de aanbieding. Waarom vermelden we dit? Omdat er zonder het formulier met de gegevens van de persoon geen sprake zijn van een lead...

Leads in verschillende fases.

Het is een breed concept dat open staat voor interpretatie en elk bedrijf omschrijft ze naargelang hun eigen ervaringen. Maar in het algemeen heb je leads in verschillende fases van het aankoopproces:

Marketing Qualified Lead (MQL)

Een lead kan iemand zijn die in de beginfase van het aankoopproces zit. We kunnen ze marketing qualified noemen, omdat ze nog volledig in handen liggen van je marketing team! De prospect in kwestie heeft een webformulier ingevuld om van je aanbieding te kunnen profiteren, maar heeft nog geen beslissing genomen die kan leiden tot een verkoop. Het kan nog alle kanten op. 

Sales Qualified Lead (SQL)

Anderzijds kan een lead zich al in de laatste fase van het aankoopproces bevinden. Ofwel maakte je marketing team ze al warm, of misschien waren bij een eeste contactfase al meteen klaar om je product of dienst serieus te overwegen... Je kan dus met enige zekerheid zeggen dat ze behoren tot je doelgroep, en de persoon is klaar om contact op te nemen met je sales team.

In de brede zin komt het erop neer dat leads de basis vormen van je groeiend klantenbestand. Ze zijn meer dan prospects, maar nog geen klanten.

Overgang tot klant.

De bedoeling is dat je marketing team leads goed begeleid tot bij sales. Want de beste leads zijn diegene die zo dicht mogelijk staan bij een aankoop. En door op de juiste kanalen aanwezig te zijn kan dat proces zeer efficiënt werken.

Vragen over online leadgeneratie? Contacteer ons gerust...