Waarom referral marketing zo goed werkt voor softwarebedrijven

Uit onderzoek blijkt dat 76% van klanten advies vraagt aan vrienden, familie of kennissen voor ze software aankopen. Dat verklaart meteen waarom niet inzetten op referral marketing gewoon geen optie is. Door mensen te helpen en een fijne ervaring te bieden met je software, worden ze enthousiast en bevelen ze je aan in hun kennissenkring. Maar dat is niet alles.

 

 

Waarom werkt referral marketing zo goed?

Gerichte targeting

Menig advertentie heeft er al een deel van het budget mee opgegeten: verkeerde targeting die ervoor zorgt dat je product niet relevant is voor je gekozen doelgroep. Dit is bijna altijd het gevolg van een slechte kennis van je publiek.

Dat probleem ervaren mensen niet tegenover hun vrienden. Ook influencers hebben meestal een vrij globaal beeld van hun volgers. Als zij jouw bedrijf promoten, zal je boodschap zich beter verspreiden dan via de meeste andere marketingkanalen.

 

Vertrouwen

Zou jij luisteren naar iemand die je niet vertrouwt? Het is de reden waarom bijvoorbeeld traditionele cold-calling niet meer goed werkt: de tijd dat een vertegenwoordiger zijn voet tussen de deur zette om een stofzuiger te verkopen, is voorbij.

Bij referral marketing is het verkooppraatje niet alleen authentieker, maar komt het ook voort vanuit iemand die je goed kent, zoals een vriend of familielid, of iemand die je vertrouwt, zoals je favoriete blogger.

Steeds opnieuw wordt bewezen dat mensen veel meer waarde hechten aan de mening van andere mensen dan aan generische advertenties en sales pitches, die je bedrijf vaak nog een pak meer kosten ook.

 

Groot bereik

Met een tweet of Instagram-selfie kan de gemiddelde gebruiker nu makkelijk honderden en soms zelfs duizenden mensen bereiken in een vingerknip. Social reach is de laatste jaren toegenomen en daardoor stijgt ook het belang van referral marketing.

 

Hoe kan je referral marketing in je softwarebedrijf verbeteren?

Maak het je klanten makkelijk

Zorg voor deelbare pagina’s met instructies en een referral link. Natuurlijk zorg je ervoor dat referral links meetbaar zijn, zodat je makkelijk kan zien welke bezoekers voortkomen uit aanbevelingen. Een goed voorbeeld van zo’n deelbare pagina is deze van Elance

Het gaat er niet enkel om je gebruikers te stimuleren om een aanbeveling te doen. Je moet net zo hard rekening houden met conversion optimization als bij je andere processen.
Gebruik bijvoorbeeld auto-fill tekst. Niet iedereen is een sociaal mediawonder. Door enkele e-mail-templates en verschillende tekstjes te voorzien om op sociale media te plaatse, zullen minder geïnspireerde gebruikers ook jouw pagina kunnen delen.

 

Vragen en belonen

Vaak wordt een aanbeveling niet gegeven omdat de klant er simpelweg nooit aan heeft gedacht. Train medewerkers bij de sales en customer service dan ook om te vragen naar referrals. Zo is het natuurlijk wel belangrijk om dit op het juiste moment te vragen - niet na een klacht, bijvoorbeeld.
Hebben ze geen zin om het actief aan te bevelen in hun eigen kennissenkring? Geen probleem, don’t push it. Wat je hen wél kan vragen, is om bijvoorbeeld nog een review achter te laten op je website.

Waarom ze dat zouden doen (naast hun enorme tevredenheid over je geweldige service)? Doordat er een leuke beloning aan vasthangt. Je kan bijvoorbeeld cadeaubonnen of kortingen op je software aanbieden. Vaak werken bedrijven ook met partners, die korting - of een andere beloning - bij het ene bedrijf krijgen als ze doorverwezen werden via het andere bedrijf. Kwalitatieve partnerschappen kunnen dus zeker interessant zijn: niet alleen levert het jullie allebei meer klanten op, daarnaast kan je klanten zo een nog meer uitgebreide ervaring bieden.

 

Automation

De bedoeling is dat gebruikers op de hoogte zijn van je referral programma. Terwijl je medewerkers zich eerder focussen op de duidelijk tevreden klanten of influencers, zijn er misschien wat minder opvallende mensen die net zo goed je bedrijf willen aanbevelen.
Zorg dus voor e-mail campagnes die iedereen informeert over de voorwaarden en voordelen van je programma. Daarnaast kan je dit ook opnemen in je e-mail handtekening of bij facturaties (als je een korting geeft, kan je gebruikers op dit moment bijvoorbeeld duidelijk maken hoe ze kunnen besparen op deze rekening).

 

Zorg voor een fantastische ervaring

Het is de eerste en de laatste stap: ervoor zorgen dat mensen je bedrijf echt willen aanbevelen. Streef er daarom altijd naar om hen de beste ervaring te bezorgen. Zorg voor een gebruiksvriendelijk product en een dito website. Wees bereikbaar en ga in op alle vragen en - niet altijd even leuke - opmerkingen.

Zorg ervoor dat je software en de ervaring shareable zijn. Denk maar even aan de manier waarop Coolblue het aanpakt: hun producten zijn zo leuk verpakt dat enkel het pakketje krijgen al deel uitmaakt van een heerlijke ervaring. Dat gevoel zou je toch elke gebruiker willen bezorgen?

 

Waarom werkt referral marketing nu voor softwarebedrijven?

Je bent actief in een sector waar mensen ferme aankopen plaatsen en dat vaak beslissen zonder tussenkomst van sales of iemand anders in je bedrijf. Je wil dus niet denken aan wat je zoal misloopt als je nooit vermeld wordt bij die 76% mensen die wel eens advies vragen aan kennissen.

Een goede ervaring is de basis voor een aanbeveling. Die ervaring wordt vooral gestoeld op engagement en optimization. Hoe meer gebruikers deelnemen aan je campagne, hoe meer de referrals zullen culmineren.

Verbeter je referral marketingstrategie vandaag nog, en geef mensen de kans om enthousiast te zijn over jouw product!