Onmisbare tactieken voor een lead nurturing strategie

Meer dan driekwart van de marketeers zeggen dat minder dan een vijfde van hun e-mails voor lead nurturing worden geopend. Dat blijkt uit onderzoek van onze partners bij Hubspot.

Marketing automatisering mag je werk dan aanzienlijk vereenvoudigen, je lead nurturing campagne heeft baat bij een meer gerichte aanpak. De laatste jaren is er op vlak van communicatie heel wat veranderd en dat heeft grote gevolgen gehad. Tijd voor een lead nurturing strategie waarmee je conversies de pan uitswingen!

Waar loopt het mis bij e-mail?

E-mail is al jaren onze rots in de branding en dat zal welteverstaan zo blijven. Toch mag je er als marketeer niet al je vertrouwen in leggen. Dit heeft met een aantal factoren te maken.

Als je met marketing automatisering meerdere mails verzendt naar een enkele lead, bestaat het gevaar dat je e-mails overkomen als spam. Je merk daarmee associëren is meteen een stap terug. Mensen die nog niet vertrouwd zijn met je merk zullen je wantrouwen.

Ook krijgen mensen in het algemeen gewoon meer en meer mails toegestuurd waardoor de jouwe verloren gaan in de massa.

Bovendien staan providers steeds meer vijandig tegenover mails met marketingdoeleinden.

Je loopt hierdoor heel wat conversies mis.

Gelukkig kan je op verschillende manieren in contact blijven met je leads. Het probleem, zeker in B2B, is dat je lead vaak al op meer platformen en kanalen aanwezig is dan je bedrijf.

Lead nurturing als oplossing

Het concept achter multi-channel lead nurturing is verrassend simpel: een meer gerichte berichtgeving naar je leads over verschillende kanalen en platformen heen. Je bereikt leads met relevante inhoud op de manier die zij verkiezen.

Het analyseren van het aankoopproces van je buyer persona’s zal leiden tot een dieper begrip van je leads. Je gaat niet gewoon mails versturen en hopen dat de lead uiteindelijk ingaat op je aanbieding. Nee, het multi-channel concept gaat over de juiste inhoud op het juiste moment, op de juiste plaats.

De moeilijkheid bestaat erin die inhoud af te stemmen op de individuele noden van de lead...

Hoe?

Multi-channel lead nurturing gebeurt onder andere met de volgende activiteiten:

• Marketing automatisering: uiteraard blijft email deel uitmaken van je strategie. Alleen mag je ze niet blindelings verzenden en hopen op positieve respons. De inhoud hangt af van de positie van de lead in de sales funnel. Zo is dynamische mail met relevante kennis beter voor Top of the Funnel leads. Persoonlijke mails die gericht zijn op direct contact zijn dan weer beter voor Bottom of the Funnel leads.
• Sociale media is een efficiënt middel om persoonlijk contact met leads op te zoeken. Je komt te weten te komen wat voor hen relevant is door het aantal likes of shares van jouw inhoud. Hier kan je bestaande klanten ook de nodige aandacht schenken die ze verdienen voor verdere ‘delight’.
• Retargeting op de platformen waar je buyer persona’s zich bevinden. Zo zullen advertenties op de juiste kanalen verschijnen voor een publiek die reeds bekend is met je merk.
• Dynamische inhoud voor je website. Van homepage of zoekmachine, naar landingspagina en call-to-action. Een bezoeker wordt stapsgewijs door de sales funnel geleid met aanbiedingen en inhoud op maat.
• Het verkoopsteam betrekken in marketingactiviteiten op het juiste moment. Door automatisering (als bijvoorbeeld een bepaalde pagina werd bezocht, of op een aanbieding is ingegaan) kan je hen laten weten welke leads sales qualified zijn voor een hogere kans op verkoopsopportuniteiten.

Een inbound lead nurturing strategie

Multi-channel lead nurturing gebeurt binnen de filosofie van inbound marketing. Dat betekent een nadruk op inhoud die een mensen helpt. Hier nog een indrukwekkend cijfer:

Met gerichte inhoud in een multi-channel lead nurturing campagne verhogen bedrijven hun verkoopsmogelijkheden uit leads met gemiddeld tot 20%.

Het onderste uit de kan halen noemt men dat. Met een combinatie van deze activiteiten blijf je op goede voet staan met je leads. Maar hier houdt het niet mee op. Wij bekijken graag de mogelijkheden binnen jouw bedrijf om je leadconversie te optimaliseren.