blijf op de hoogte

Smarketing: Marketing en sales werken samen als een team

wat is smarketing?
4 minuten

Minder leads kunnen meer opbrengen. Wablieft? Hoezo? De taken voor marketing en sales lijken duidelijk. Marketing is verantwoordelijk voor het genereren van zo veel mogelijk leads, waarvan er zo veel mogelijk moeten belanden bij sales. Maar heb je er al eens aan gedacht dat de niet-kwalitatieve leads het salesteam wel eens met een hoop onnodig werk zou kunnen opzadelen?

Heel veel leads zijn nog niet klaar voor een aankoop, of vormen gewoon geen goede match met je aanbod. Het selecteren van de juiste leads kost veel tijd en zorgt ervoor dat de productiviteit van de sales omlaag gaan. Hoe zorg je er voor dat je twee teams meer efficiënt op elkaar inspelen? Raar maar waar: door je te richten op een beperkte groep van leads.

Smarketing: een omzetverhoging van de sales

Marketing Qualified Leads (MQL): geen willekeurige bezoekers

Dankzij een degelijke MQL-strategie zorg jij voor een betere werking van zowel marketing als sales. Een MQL is een kwalitatieve lead, omdat er meer kans is op een conversie. Dit wordt gebaseerd op bepaalde kliks, die kunnen leiden tot een conversie naar klant.

Het spreekt dan ook voor zich dat de MQL wordt doorgegeven aan het salesteam, waardoor er minder energie verspild wordt aan het zoeken naar de juiste leads. In plaats daarvan kan er meer aandacht geschonken worden aan het stimuleren van de lead om klant te worden. De MQL is voor elk bedrijf anders. Maar er zijn wel twee universele stappen die je kan zetten.

1. Data verzamelen en analyseren

Begin met een profielschets: maak lijsten van de verschillende types bezoekers. Hoe komen ze doorgaans bij jou terecht? Voor welke bedrijven werken ze? Op welke basis maken ze waarschijnlijk beslissingen? Dit kan bijvoorbeeld zijn: op basis van het goedkoopste aanbod, een bewustzijn van de nood aan jouw service, men is op zoek naar vernieuwing.

Probeer bij nieuwe leads steeds te kijken op welke manier ze compatibel zijn met de reeds ontwikkelde profielen. Passen ze niet in jouw lijstje? Dan is het tijd voor een nieuwe profielschets!

Breng alle activiteiten in kaart die voor conversies of de aanloop ernaartoe kunnen zorgen. Demo's of trials uitproberen, bepaalde landingspagina's bezoeken, specifieke content downloaden. Je wil weten welke activiteiten de meeste conversies hebben teweeggebracht. Zodra een lead nu één van deze activiteiten uitvoert, kan je hem of haar beschouwen als een MQL.

2. MQL transformeren naar SQL

Een MQL kan binnen twee categorieën passen. Zodra dit het geval is, geef je ze door aan je salesteam – of beter nog, weet het team automatisch wat hen te doen staat. In dit geval spreken we over een Sales Qualified Lead (SQL).

  • De MQL past binnen de criteria die jij in de opgestelde profielen hebt geschetst. Dit is dus iemand met een bepaalde functie waarop jij je pijlen richt, die een landingspagina heeft ingevuld en in het soort bedrijf werkt waar je graag een klant van zou maken.
  • Door een stevige interesse wordt iemand die buiten deze criteria valt ook een MQL. Voeren ze verschillende activiteiten uit die jij als belangrijk hebt vastgelegd? Doorgeven aan de sales!

Natuurlijk is je perfecte klant een combinatie van de twee. Maar omdat mensen niet zomaar in hokjes te duwen zijn, kunnen MQL's in beide categorieën al een positief effect hebben op je verkoopcijfers.

Samen sterk: niet voor niets een cliché

Door samen te werken en ondersteuning te bieden aan leads, is een betere samenwerking tussen marketing en sales mogelijk. Het is belangrijk om de criteria van MQL's voortdurend te herevalueren en eventuele moeilijkheden met elkaar te bespreken, samen oplossingen te zoeken.

Het marketingteam moet goed op de hoogte zijn van wat de sales nu effectief doet, en omgekeerd. Of beter nog: beschouw jezelf op dit vlak als één team.

Trek dit ook door in je tools: vaak worden leads pas op een bepaald moment doorgeschoven naar sales, terwijl het ook interessant kan zijn als de voorgeschiedenis kan opgevolgd worden. En omgekeerd. Visibiliteit, openheid en transparantie zijn belangrijk voor een goede samenwerking – en dat geldt niet alleen voor samenwerkingen op het vlak van marketing en sales.

30 leadgeneratietips
30 leadgeneratietips
30 leadgeneratietips
30 leadgeneratietips
30 leadgeneratietips